小眼睛看大世界

顾视互联网最初的目标：通过便捷的手段，帮助人们完成某些工作。而后互联网站的出现，让这些节点成为助人完成工作的具象。我们称之为功能类网站，这类网站通常基于某种实体功能来满足用户之需求，如列车车次查询等。然而，现在互联网上的新东西，越来越不屑成为功能类网站，或者说新互联网服务的范围越来越宽泛。在此情况下，好的功能类网站，尤其是为某一种功能的体验而诞生的互联网服务，越来越少。
这是为什么呢？我以为是由于随着互联网技术的更新换代，越来越多的功能与体验能够以更快捷、友好的方式呈现给用户，而提供商也能以更低的成本来促成。两方面一拍即合，因此，除刚性需求之外的功能类网站，自然大不如前，推出的数量越来越少，也是情理之中。
然而，这些功能类网站的发展方向在哪呢？我认为方向主要在如下2个方面：
1.插件化：将功能发展成插件，使用户不必访问该功能网站，就能通过插件来完成这些功能。这些插件可以插在博客上、QQ空间中、甚至桌面上。
2.开放化：功能类网站提供的是功能，网站只是其载体，开放API，让用户能够根据其需求来改进，甚至作为某些网站的一个子模块。
用一个网上记账网站——财客在线来举例子，该网站基于J2EE架构，采用Freemium的商业模式（目前似乎不好，在寻求融资合作）,为用户提供线上记账的服务。功能一目了然，需求是存在，但绝非刚性。如前所述，若能将功能插件化，开发出可以用户桌面（与数据库同步）。或者博客与QQ空间的插件，让其访客看到博主的理财状况（当然在隐私条件下）。同理，也可以开放API，进一步推广该功能，google map与facebook难以计数的插件似乎都是利用这种开放的模式获取了巨大的利益。如是，还能够带动网站的流量，何乐而不为哉？
一家之言，止曾笑尔

千奇百怪的互联网服务横空出世，其间出现了一个有趣的名字“垂直网站”，顾名思义，就是主要服务于某一领域的专门服务。类似的服务有：垂直搜索、垂直百科、垂直社区网站等。垂直网站的出现就像是社会分工一样，然而，这些垂直网站间的合作，或者说结合是否能像传统行业的资源整合一样呢？且听我慢慢分解
每一个垂直网站都会在为用户服务的同时获取相关的信息。如专门做应届毕业生求职的网站拥有应届毕业生的信息、育婴网站拥有出位人父人母的信息。当学生们变成社会人，当孩子长大后，这些用户将会离开，而新的用户将到来。网站的黏性不高的命门，被刚性的需求所保护。但是，从一个大的视角上面来看，毕业生变成社会人，婴孩变成学生，在这种变化下，为何不将资源进行整合。这里不是说让某一具体网站随着用户的变化而变化，这样的成本太高。而是跟其他的垂直站点共享数据库，开放API。这样，用户在变化的同时，会因为避免了重复注册，或者使用上手，而相对容易的选择和接受这些垂直站点。资源在整合的同时，不但改善了用户的体验，也为网站的营收提供了一个新的方向。
最近，听朋友的介绍，关注了一下中搜，该网站以出售其搜索关键词为盈利模式，鼓励购买关键词的用户建立此关键词的门户站点，已成为一个隶属于中搜下的垂直站点。从技术层次上来说，没有什么突出优势，反而这个网站“分封”体制，窃以为大有可为。试想，每一个关键词都可以成为一个垂直门户，每一个用户都有机会成为某一垂直门户的主人，确实能够激发人们内心希冀为人所认可之心理。这种模式在经过一段时间的发展之后，每个垂直门户间的资源整合又可以成为一个大卖点。从人与人之间交流到垂直门户之间，似乎有趣。中搜若再能推出一个广告联盟，先期在自己的垂直门户群内，以后推广到整个互联网。那么其影响力不容置喙。
把一个整体，分成若干部分，由部分自身发展，但是不能脱离整体，以便日后之弹性整合。我想，这就像历史发展、工业换代一样，能成为促进互联网发展的一个方向。但记住，前提还有一个，不要忽视需求，更不要忽视实体。

离北京奥运会只有一个月的光景，全世界的目光都在逐渐投向东方。无论海内外，希冀利用奥运这个热点来进行营销推广的企业，甚至个人都在摩拳擦掌，欲投身此红海之中。然而，与奥运可谓是孪生兄弟的残奥会却受着不公正的冷落。在这种冷落下，其商业价值真的很低么？其实不然。
首先，残奥与奥运乃是孪生兄弟，同样受制于奥组委，因此拥有同样的社会公信力。虽然其影响有大小，但如果能将角度从影响转向公信力，则差异骤减。试想，某乳业集团对偏远山区的送奶活动与向奥运代表队的送奶活动之影响力差异。
其次，不受重视之事物被重新审视，能够产生莫大的效应。这就犹如沙漠中建立赌城一样，巨大的反差能造就非常之效果。
既如此，我们的网络营销是否也适用于这样的理论——从具备社会公信力，然而却影响力不大的角度上来进行事件营销。窃以为是可行的。抛砖引玉，有如下几方面，我认为是可以应用于该理论：
1.传统行业会展：在具备公信力的传统行业会展上，互联网相对于其他产品而言，无需多言是小字辈，但正是这个小字辈，如果能充分发挥以小搏大的精神，必定能在互联网的荒漠地带拉起一股旋风。
2.公益项目：公益项目的公信力毋庸置疑，因此在其之上，很容易便可以相对低成本获取巨大影响。今年，神州大地可谓多灾多难，一个对公益项目优秀的策划和参与很有可能为策划者带来难以形容的巨大影响。
3.无厘头事件：从一个小的角度引申出一件无厘头的小事，可以是非常无聊，但一定要大有噱头。更为重要的是采用具备社会公信力的平台：如天涯、新浪、阿里巴巴、淘宝等。
营销有大小，创意存乾坤。用创新来主导营销，是网络时代营销的方式，对吧？

无论是web1.0还是web2.0，抑或是其他更蛊惑的名词，互联网服务的目标只有一个，就是满足用户的需求。于是，各种各样线下的生活模式被移植到了线上。而那句“女人和孩子的钱最好赚”的至理名言也早已被搬到了互联网上。最近，无意中看到了两个以女性化妆品为切入点的网站，唯伊网和粉嘟嘟，在此提出一点陋见。
这两个网站俱为以化妆品为切入点的社区网站，体现了人人参与的大众精神。通过基于化妆品与品牌的讨论，从而构建社区氛围，进而巩固网站黏性。两个网站当前的目标似乎都是通过大众智慧来建立化妆品的数据库，基于此给用户增值体验。既有的商业模式上，一个是主要发展线上销售的模式，另外一个目前主要是广告服务。但长远估计，两个网站都会基于用户慷慨奉献的信息，通过深入分析后，介入诸如广告精投、统计数据等收益模式。
从一个男人眼中，是无法判断这类网站好坏的，但是好事的我，还是希望能从用户体验与商业模式方面，提出一点自己肤浅地看法：
1.“结果”比个“过程”更重要：首页中的信息应该是明确的、有现实意义的。不要为了堆砌内容而过分重视了“参谋过程”而忽视了“参谋结果”。如果大众的智慧没有变成知识或者证据，反而变成了大量平行的信息让人困惑，那么何谈用户体验呢？
评分与推的技术很容易实现，但很有效，为何不让用户能在第一时间知道大众智慧的结果？我想用户知道之后，用户也会去探究原因的，PV没问题的。同时，强大的搜索功能也应该成为必备元素。
2.充分利用用户慷慨奉献的信息：简洁的注册表单不代表用户信息到此为止，一套很好的个人信息补完机制是参与类网站的必备元素。如果个人注册信息除了用户名，密码之外不再有其他结构化信息被网站获取，那么即便用户想很慷慨的奉献皮肤性质（是不是这么叫的？），地区或者年龄等信息，也无机制写入数据库，从而极大的制约了网站分析咀嚼用户信息，为其提供个性的服务。试想，如果有了地区性或者皮肤性质信息，那么精投广告是不是更准确。
注册时依旧保持简洁，但是在用户使用网站过程中，可以“引诱”用户补完信息，如用户查看或评论护肤品时（一个男人打这三个字，寒！），可以利用AJAX让其快速填入其皮肤性质的信息，写入数据库，以便后期人性化的服务。当然，如果能根据用户使用习惯来进一步改善体验则更好，限于篇幅，暂时不提，如有兴趣可以邮件交流。
4.用一点AJAX，让界面访问更靓丽一点，也符合化妆品让人美丽的哲学吧？
5.网站的永续经营离不开新同事的快速融入，因此架构化是一条理智的道路。让DIVs都有一个有意义的名字，以数字命名盒子应该更加有效吧。
6.最后在商业模式上，都考虑利用用户的黏性，但是为何不考虑利用一下赞助商呢？如果一种品牌的讨论小组明显处有其他品牌的产品广告，这叫做鸠占鹊巢还是攻陷敌人阵地？不论怎样，我觉得这么刺激的事情，赞助商会更容易赞助的，当然前提是氛围。
一家之言，不奢求他山之石以攻玉，但愿能有一点建议作用。

这个世界唯一不变的事物就是变化。
正是因为我们这个变化的世界，充斥着种种不确定性，才使未知的事物，充满了吸引力。就像男女交往中，永驻新鲜感是感情保鲜的秘方良药一样。没有人期待复印机般的生活。因此，我们喜欢看现场直播的电视节目、倾向获得最新的报纸、追寻最新的资讯。于是乎，实时的互联网成了我们最常使用的渠道。
重新审视一下常用的互联网服务，不难发现，那些时常变化（无论是在结构布局还是在内容）的服务的吸引力，一定远远大于一成不变，或者变化的趋势在人们意料之中，毫无惊讶的网站。比如：
1.F网 VS.X网：前者开放的平台，众多的applications，让用户每次去都能有新鲜感；而校内网，变化的内容则大打折扣，而这些变化的内容在用户彼此熟识之后，相互加了QQ、MSN等即时通讯软件之后，存在的意义就更加不明显了。
2.T网 VS. Y网：前者的数次改版，不断的为用户提供最新的体验；而后者的体验更新速度与程度则远不如T。
其实，变化固然重要，要如何将变化传递给用户也是非常值得注意的。如作为国内web2.0佼佼者的D网，这三年无论是功能还是操作体验都有了极大的提高，然后，变化无多的首页与初期操作体验（即初次或开始几次的操作体验）却没有大的突破。
那么，究竟什么样的变化能够获得用户的青睐，后续的变化如何传递给用户呢？窃以为可以从如下角度切入：
1.根据用户的使用偏好：用户使用的频率越高，则其适应程度也更高，生腻的概率也就越大。基于统计数据，网站运营者可以进行分析判断，选择时间段与改变的程度以改进用户的使用体验。这样，还能依靠企业使用频率高的特性，达到最低成本的价值传递。
2.把主动权交给用户：充分发挥用户主人翁的特性，让用户能够参与到服务的变化之中。
3.让首页永远的充满新意，而且是让人惊讶的新意。我们都知道简单身子可以称得上简陋的Google，其Logo时常改变，如此小的变化，却有着不一般的效力。
当然，变化也不是漫无边际，天马行空的。要基于网络服务的内容，以之为圆心，以用户当前的使用体验为半径，在此范围内变化变化再变化。
最后，用《阿甘正传》中的经典对白来收尾，冀望出现带给你不断变化的惊喜体验。
Life is like a box of chocolates, Forrest. You never know what you re gonna get.

附：非常感谢Bing对于快乐与适应（变化）的研究结果，下面是他的一篇随笔的节选：
适应
用一句话来形容我们的年代 I’d say the only thing that will remain unchanged is change. 而且变化的速度那是越来越快 离家几年的我每次回去都有一种陌生的感觉。 科学家说 人类的大脑设计对于变化是最敏感的，然而对于绝对值却并不敏感！ 举个简单的例子：
如果你中了500万的彩票 你是否会觉得很“爽”很幸福，不用做之前那份无聊的工作了，可以吃大餐 住大房子 开大车 环游世界； 相反，如果你突然中风得了全身瘫痪，你是否会觉得很痛苦，什么都要别人照顾，连那个什么都不能自理，还不如死了算了。。。。
有趣的事实是实际上我们人类对于自已未来的情感的预测能力是很差的
没错 根据跟踪调查 中彩票的人一开始很开心 因为他在享受生活上一切正面的变化 他敏感的大脑被这些变化服侍的飘飘欲仙 但是慢慢的 新的生活方式成为了一种习惯 绝对生活水平虽然提高了 变化却渐渐消失了 一年以后 这些人的幸福指数逐渐回到了一年前的水平！同样的 那些全身瘫痪的人 通过更理性谨慎的目标 在一年后也渐渐从痛不欲生回到了一年前的快乐水平！
当然 不是所有的事情都能被适应（噪音 […]

前日一个故友打来越洋电话，聊天间，我偶然间问他是否还上以前推荐过的豆瓣网，他回答说每两天至少上一次。在惊讶之余，不禁感叹，当初我推荐的一句话让豆瓣至少获得了一个忠实用户。
结束电话，开始思考：互联网服务的营销推广工作是否需要基于现实生活中的人际链呢？尤其是线上与线下人际交流网不完全的相同的当下。
答案是肯定的，顾视自己所常用的网络服务，无论是社群网站，信息服务网站，乃至于免费的电子邮箱，无一不是现实中朋友的口口相传。反而是互联网上充斥的垃圾信息所推荐的网站，包括我在内的朋友们，几乎不会去试用。想到这里，不禁反思，在搜索如此便捷的今天，我们还是会把朋友当作搜索引擎，把朋友的建议当成是最优化的搜索结果。原因何在？
窃以为在互联网信息泛滥，搜索信息的速度太快而使人们对于海量信息产生了免疫力，以往或许会照单全收的信息，现在因为来的太容易而认为不值得珍惜，因此在浩如烟海的信息面前，稀缺的时间下选择了拒绝。然而，人类传承了几千年的口口相传所流动的信息量，却一直没有几何集的增长，因此，人们能够相对容易地分辨与接受，这样就让人们对于朋友所推荐的信息与服务铭记与使用。
睿智的创业者们，当你们设计出优秀的服务来为潜在用户提供特别体验之时，你们如何将这些价值传达给用户呢？不妨通过现实中的人际链来发展，而这个现实中的人际链如何发展与挑选与发展呢？
1.人际关系不是你站在中央的圆环型，而是金字塔型。想想看，是否朋友圈中有一个或者几个人的交际极广，他（们）就是金字塔的塔尖，他（们）才是真正的核心，找到他们，把价值传递给他（们），他们就会把这个价值传递给他们之下的人际关系。回想一下，你的朋友中有没有这样的人？他（们）推荐给你某某东西，会不会欣然接受？
2.向人际关系中“微弱关系者”求助。古语有云：人以群分。你最要好的朋友往往是跟你类似的，而朋友圈中有些很有特点的良友却因为特点、性格乃至思考波长的不同而与你的关系有限。但是他们必然也有自己的人际链、与你不同的人际链。而这个人际链，往往能够帮助你更好的推广智慧结晶。
在以人为主的web2.0，通过现实人际链进行传播的方式更加适用。因为，朋友的推荐能更容易使用户成为频繁使用者。而后他们再推荐给他们的朋友，如是往复，口口相传。
这里不是说线上传播没有用，而是说与其网上大费周章的传播，不如结合口口相传，由现实人际链来进行推广。因为，我们每个人都把朋友当作最好的搜索引擎，当作最可信的信息获取源。

一切的服务都是要为用户创造价值，互联网服务也不例外。而如何把互联网服务所创造的虚拟（真实）价值传递给用户，则是互联网创业中最为重要的环节。
在web2.0人人分享的时代，创业者们可以用相对低得多的成本来搭建平台，将产生价值的网站建立起来。但是往往到了宣传网站的同时，则迷失了方向。
当2008年最大的体坛盛事北京奥运会在向我们走进时，当中华民族的百年梦想即将实现之际。我们能否能借鉴一下此次盛会的模式，来传递我们的互联网服务所创造的价值呢？我想答案是可行的。
奥运与大多数互联网服务一样，所创造的价值为虚拟的。因此在宣传时有许多共通之处：
1.奥运筹备期的专属产品营销，获得第一笔现金流流入。在互联网服务中，何尝不借鉴这种事件营销呢？网站公开征集logo,吉祥物，乃至于制定网站规则等等手法，不但能满足用户个人满足感，还能够更加体现web2.0人人参与的哲学，让每一个用户都变成宣传者。于此同时，相关产品或可称为一笔现金流。
2.奥运圣火的采集与传递，将奥林匹克的精神传递给了全世界，让全世界近距离的“触摸”到了奥运的氛围，同时带动了大量宣传。这种巨大的从众心理也可以转嫁到互联网服务，尤其是web2.0上面。而在互联网上，这种趋势变得又相对容易，从简单的贺卡，推荐邮件，到复杂的人际链都很容易形成这样一个大众趋势。
其实，上述云云还是利用人们的从众心理来通过事件营销，来“描述”一个大众的习惯。由此出发，可以引申出一些其他的营销方案：
1.媒体报道：由“我们说”转变成“他们说”。这种第三人称的称谓，能使的人们觉得这是一种大众的习惯。互联网上的如是运作，还可以选择博客这一能够互动的切入点。当然，视频与音频的“病毒式”亦是很好的选择
2.善举：非赢利的善举，往往能够吸引人们的关注，更加能够体现出企业的社会责任感，也更容易获得大众的认可，成为一种大众趋势。进而让更多的人加入其中。比如，具有捐献功能的电子贺卡，但凡转发，都会由网站来为该转发者捐献。
3.连载：一个很好的宣传文章（策略），将它分成几部分，进行连载。这样就会使读者的评论更多更有针对性，以至于从第三方的角度来说服大众，阅读这个故事是一个大众行为。
综上所述，web2.0的互联网服务应该将其人人参与的思想融入到营销当中，使每一个用户都能成为网站的宣传者，更进一步使得使用网站就像一个公众行为。
以上文字仅是纸上谈兵，望方家不吝赐教，兹已抛砖，冀以引玉。

4.14日晚，从2006年3月到今天一分钱还没有赚到的Twitter开始了他广告服务的测试。广告的模式为在其public timeline中发布140字符内的广告。当然，在过去的两年内，twitters已经习惯了免费发布“广告”。用户会不会接受付费后，到达率更好的广告呢？这还是未知之数，与之相伴的问题是，突兀于页面之上广告是否会得到twitters的欢迎呢？
这需要时间的检验，然而，雨后春笋的web2.0s是否都能撑的过时间的检验呢？他们的商业模式是否能维系企业的生存呢？用户与流量如何转化成收入呢？
互联网产业有一种普遍的思想就是拥有了稳定的流量后，就相当于走上了成功之路。这当然没错。Youtube与facebook的巨大成功也充分证明了这点。然而，流量与用户如何转化成收入？您的网站如何贴上印钞机的牌子？这个问题的答案千千万万，而窃以为有如下4点值得注意：
1.培养用户的习惯：新闻网站培养了用户上网阅读新闻的习惯，这种习惯进而提高了广告的到达率。分享网站培养了用户分享的习惯，进而培养了用户观看其他分享内容的习惯，这其中自然也包括广告。窃以为，当下网络服务在满足用户需求的同时，也要培养用户的习惯，因为习惯的力量是巨大的。诚如Twitter或退出置顶140字广告，而当其用户已经看惯了陌生人此时正在干什么之时，这种广告效应的效果不言而喻。
2.创新需求：记得6年前，几大门户网站经营不佳之时，短信服务横空出世，几乎拯救了他们。将一些其他元素重新整合起来，组成新的创意，创新需求，则能够产生巨大的利润。因为在这个年代，我们无法独享价值链，既如此，则与价值链上的其他伙伴共享。我认为，现阶段手机，这个元素的开发还处在婴儿阶段。相信在很短的时间内，结合手机短信、即时视频、文字分享的需求还会大大膨胀。
3.简约的商业模式：网站不赚钱（尤其是初创网站）的原因往往是描绘了太多的商业模式，这就使得人员紧张的初创企业陷入捉襟见肘的境地。反而不如集中力量，用简约的商业模式来维持企业。这也是Google 广告服务迅猛发展的原因吧。
4.收费不是最坏的选择：使用服务收费，并不是最坏的选择，而是天经地义。尽管互联网的精神是免费与共享。但是稀缺的服务与信息收费绝不是坏主意。
以上潦草文字希望行家不吝赐教，亦冀有抛砖引玉之效。

若干年前有一则很独特的广告，其大意为：“某鞋城搞促销，告诉消费者成本价，让消费者来决定成交价格。”广告播出后，效果非常明显。该鞋城的人流量与销量都大大提升。
很显然，这个商城在与消费者进行价格博弈。而这种将自主权给用户（从某种意义上由用户作主）的形式，极大的刺激了潜在用户，成为了卖点。
回到我们这个博客主要讨论的互联网创业上面，在电子商务大行其道的今天，参与性极大发展的当下，窃以为，这种模式正好可以利用互联网便捷、互动的特性来极大的发挥。此外，还能廉价的形式获得很有价值的消费者偏好数据，借以数据咀嚼的形式，来为用户或者第三方公司提供服务。进一步从商业模式上分析，这样在用户与服务商之间建立桥梁（如销售者与购买者）的模式，可以称之为经纪人模式，从每次成交的交易汇总收取佣金。此外，搜集的信息，经过分析整理，也可以出售或者作为增值服务给服务商，以形成第二个盈利点。
商业模式是一个企业的根本，在思考如何打败敌人之前，首先要考虑如何生存。如上文所述，将传统的商业模式移植到互联网之上，是网络创业者们应该深刻思考的问题。那么来思考一下，还有什么传统行业的商业模式能移植到互联网上呢？
1.保险：简单说，保险的基本思想是“我为人人，人人为我”，基于中心极限定理，计算出出现赔付的概率与金额。通过收取每个保人费用的方式，来获得利润。在互联网上未尝不可将其移植。比如在虚拟世界中，对于虚拟财产的保护等。对其进行保险，一旦出现意外，则以虚拟财产或者现实货币进行赔付。
2.赞助宣传：赞助似乎已经到达了现实世界的每一个角落，而在互联网上，却很少见。没有市场么？不尽然。试想，如果一个站点的首页，能在显要位置，比如网页标题上写明XXX网站。其中XXX为冠名。或者在出售的产品上有如此的表示亦可。
当然，这只是我的一点陋见。希望起到一个抛砖引玉的作用。希望能让方家指点，以狗尾续貂。在创业中，创新才是出路。不要做跟随者，要做引导者。创业者们！加油！

社会学中有一个效应叫做花车效应(bandwagon effect)，大意是人们因为从众心理，而不自觉的效仿众人的举动。而其中的“众人”有多少？则牵扯到另外一个概念——Critical mass，即引起人们跟随、效仿的人数。这些人的行为往往能够“欺骗”了大众，进而使得人们跟随，形成一种社会趋势。经典的例子是，在公路上三个人抬头看天，这时越来越多的人会驻足停留，在些许表示好奇之后，跟着他们一块来看。人数越来越多，形成了一个流行效应。
del.icio.us何尝不是这样？没有华丽的视觉，更非技术流的精品，甚至没有专门的员工来添加其中的书签。不禁要问，del.icio.us成功的密码是什么呢？窃妄言于下：
1.简单：del.icio.us的功能说明、使用、注册都极为简化。诚如上述例子中，抬头看天一样，仅仅是使用一下肌肉。
2.平常：把看到的好网页放入收藏夹，是在互联网上再熟悉不过的举止了。这种平常、容易接受的举动，也使得用户能够容易的加入。试想如果三个人在路中央不是看天而是大跳街舞。很有可能所有的跟随者，只会变成短暂的旁观者。
3.有用：在其他的终端上看到自己的收藏夹，同时看到其他人的好收藏，确实有用。之所以把它放在第三位，是因为，互联网上很多人是去消磨时间的。即便是没什么用的网站（前提是能消磨时间，满足用户诸如满足感、好奇心等心理），也可以受到别人的影响，加入其中。就如同抬头看天一样，其作用充其量是活动筋骨。
反观，国内的网络创业，尤其是学习者，往往轻视了这些精髓，把简单的东西，弄得臃肿，谓之曰华丽；把平常的东西，做得少见，称之为稀缺；把有用的东西，做得复杂，美名其曰有内涵。窃以为不妥。
我们中国人学习是世界上最强的，但是往往因为急功近利，而在未尝学到精髓之时，就来应用。导致了简单的克隆与复制取代了创新与发展。Twitter与facebook的复制品犹在耳畔，我真心地希望，国内的网络创业者，不要做追随者而要去做一个创造者。
一个叫做D，一个叫E,一个叫L的人，抬头看天，很短的时间内，很多人跟他们一起看天。成就了他们的bandwagon effect。我们是应该学习他们的技巧呢，还是应该成为他们的追随者？不言而喻。