机会诚然如此，但是在此机遇间，也会存在着一些误区，正如同互联网刚刚起飞之时，传统广告模式凌驾于互联网之上时的水土不服，也如同web2.0大行其道之时，针对性不强的广告难以发挥出作用一样。移动互联网广告的模式与传统互联网广告虽然是系出同门，但还有所差异，如若不察，很有可能会出现前述的问题与困境。

误区一：移动互联网就是能将广告随时推送给用户的机制：

相关的广告推送给相关的人，这是基于数据的互联网的伟大之处。广告对于有用的人，会认为它是信息，而对于无用的人，广告就是垃圾。而移动互联网随时随地的特点，会让人们产生既然我们可以随时随地的提供服务，那么，也可以随时随地的加上广告了。这种主观且伤害用户感情的做法最好不要去碰。在移动互联网还没有兴起之前，短信广告的例子就让人们深恶痛绝。因此，切忌将移动互联网这个随时随地的平台，当作是一个随时推送广告的渠道。正确的做法应该是向用户提供相关的广告，宁缺勿滥。

误区二：无偿使用APP，那么使劲上广告吧

曾经有人说免费就没有理由抱怨，所以既然我们的产品是免费的，那么加上广告，大量的广告。用户不要抱怨，因为是我在免费提供给的，不加广告开发人员无法生存。听上去符合逻辑，但这还是伤害用户感情的事情。这是我认为在移动互联网上最不能碰的红线。因为移动终端太普及，也太容易传播了。就像iphone能迅速打败Nokia、RIM和Palm却难以撼动PC，移动终端容易传染一样，对于移动终端上的产品和广告，无论是好的情绪和不好的情绪都容易扩散，因此，让app被广告所包围就是一个不智的选择了。

如上所述，似乎移动互联网的广告束缚如此之多，那么该领域宜如何进行广告机制的设计呢？当我们换一个角度来审视问题时，就会发现机会往往在于问题的解决和延展。在探索之前，我们不妨来梳理一下移动互联网的特点，从中发现一些原则：

1. 移动互联网使得真实的地区属性成为用户的要素之一：

移动互联网终端的特点，让用户的地区属性成为要素。也让不同区域显示不同信息的情况成为现实。试想一下，当你走在某个街区时，显示临近餐馆的信息，甚至是临近人发送的公开消息，这样的体验无疑是会受到追捧的。更进一步说，移动终端能够从硬件上实现与人机动性的结合，如此便使得用户、信息和人能够相互结合与互动变成可能。在此之下，交互不再是一维的人机对话，而是二维的人、地区、系统的沟通。

1. 移动互联网是消费平台而非使用平台：

由于移动互联网的终端限制，在移动互联网上偏重的是消费，而在桌面级的传统互联网上才是信息的创造。因为这样的属性，移动互联网的信息应该偏重消费型的，比如视频类网站应该是看视频，而不是上传视频。当然不是说完全不要交互，只是限于输入，存储等原因，交互不是最核心的要素。既然如此，那么移动互联网喜爱的“消费”和传统互联网下的“创造”就要结合起来，各种各样的同步和私云已经不绝于耳。在PC上处理之后的东西，在手机或平板上能够很轻易的进行同步和处理。因此，移动互联网平台上的广告抑或其他应用，万不可忽视在桌面应用中的同步。

1. 移动互联网与传统互联网不是相互取代，而是相互补充：

正是因为有同步和私云，移动互联网与传统互联网应该相互补充，而不是相互取代。不会有人仅用平板上网，更不会有人永远拒绝手机浏览。两者的相互补充，体现在了应用程序上，比如即时通讯类软件和电子杂志，当然，也可以体现在广告能上。一支同一产品的广告，可以分别在不同终端上显示，但是，应该有所分别。移动互联网与传统互联网会因为同步和私云而统一。这样的统一在使用户有完美体验的同时，也给了广告上一个长体系的机会。

在梳理了移动互联网的特点之后，我们不妨来构想一下移动互联网的广告模式：

1. 聪明的相关广告：

为用户提供相关的、对人们有用的广告，这样的广告是信息而不是垃圾。如何提供为用户有用的信息呢？首先，要了解用户。移动互联网的特点决定了我们能够在用户允许的情况下了解用户的地区信息，基于这些信息，我们可以推送出与地点相关的广告信息，而不是将所有的信息，在任何时刻都进行推送。配合其他的统计数据，我们能够为用户提供出对他们有意义，不伤害用户情感，同时能够精确评估广告效果的广告产品。何乐而不为哉！

1. 云中的广告：

移动终端与桌面终端的同步，是目前使用体验的极致。试想一下，当用户在移动终端行看到一半的视频，在桌面终端上接着看完后，进一步进行点评，而后在外出时利用碎片时间来与这些点评同步，这样的体验当然不错。问题来了，这个过程中，广告如何投放才能不伤害用户感情，同时能够与这个体验相互匹配。还记得某洋酒的连环广告么？一共5集，让人欲罢不能。在这种终端切换过程中，在用户的私云中，可以设计连环的云端广告：在移动终端上显示一个版本，在桌面终端上显示另外一个版本。让用户感兴趣，从体验的角度将广告升级。如前面的例子：我们在用移动终端观看视频到一半，要切换到桌面时，比如出现了某航空公司的广告，说飞机即将安全着落。当切换到桌面时，广告切换为飞机顺利着陆，我们已经为xxx位用户提供了xxx次安全、舒适的航空服务。

对于移动互联网广告，我的认识是不能伤害用户感情，因为移动终端用户的选择过多，而且选择的成本更低。所以，广告不宜狂轰乱炸，更不能拿免费使用当作加入广告的理由。 移动互联网还处于起步阶段。广告的发展和方向还有无限的想象空间。我们有理由相信蛋糕会越来越大，而广告产品也会越来越精良。

本文刊载于2011年8月份的《广告大观》

聚会中的人们看微博的比例更高，似乎他们的目的不再是与坐在对面的人增进感情；随时随地的搜索似乎比问旁边的朋友更加可取，以上种种，在几年前，几乎不可想象，而今天却已经司空见惯。关系——这一营销的核心已经被彻底颠覆。在这种颠覆之中，越来越多的企业会进入，基于移动互联网来维护关系，因此，在可预见的2年内，基于移动互联网的营销方式与手段将大大拓展创新，诸如位置信息等移动互联网的特点也将更加强化的应用。

我们在拥抱未来的同时，未来也在拥抱我们。通过网络来与人相处，变成了人们交往基础的同时，让关系被彻底颠覆。商业机会的关系必然也在其中，如是的机会林林总总，现在的感喟是望穿秋水，然而没有实践，很快感喟就将换作时不我待。

而做为企业宣传的重要途径广告而言，正是起到这样的作用，通过不断的创新，让用户在延长的决策过程中对某个信息有突出的认识。也正因为如此，决策过程延长了，每一段的信息量也爆炸了。而广告的加入就如同给已经拉长的过程变粗。要让用户在如此纷繁的信息中关注广告，无形中对广告的要求大大提高了。对于聚合广告，重新组织后进行分发的广告联盟平台，其要求也在显著提高。

广告的形式和质量已经不再是通过模板就能解决的了，取而代之的是如何给用户留下深刻的印象。与之想匹配的是网络广告联盟也应该推陈出新。以达到让用户获得更容易印象深刻的广告信息。那么什么样的广告和广告联盟能满足这样的需求呢？答案会多种多样，抛砖引玉，说出我的陋见：

1.更懂用户需求的广告：

在口渴和上厕所时看到饮料广告是两种截然不同的感觉，浅显易懂的道理，到执行起来却有相当的难度，广告主怎么知道广告受众当时是口渴还是上厕所呢？让广告自身去读懂用户，在目前这个时代还属于天方夜谭，但如果换一个角度思考，让用户来甄选广告，那么就是另外一回事了。用户口渴时当然喜欢看到饮料的广告，那么问题接踵而至，如何才能激发用户的这种主动行为？

我们都有过交换的经历，当我们被给予一个东西之时，都会倾向于反赠一样东西，这种最原始的互动，对于广告，尤其是互联网的互动广告，更能够激发人们主动甄选行为。

联想一下，用户看到的广告不再是平铺直叙的饮料推荐，而是一道供用户选择的判断题：您是否口渴？如果选择否，则一个笑脸相赠，如果回答是，那么则出现这枚精心准备的饮料广告。

强扭的瓜不甜，而饥饿时的食欲非常好。道理就是这样，激发用户的自主行为，去甄别是否需要揭开广告的面纱，一旦揭开则其效果会大大的提高，即便不予理会，也没有任何的损失。懂得用户的广告，更多的层面是站在用户的角度上去思考。

2.更懂用户和客户的广告联盟：

从用户的角度激发其自主性能够极大的提高广告的效率，但是依旧会派生出一个有趣的问题：广告上如果能提供更多的选择，比如你是渴了还是饿了，你是喜欢躺着还是坐着等等这样仆人式服务的选择，用户会不会觉得更爽，甚至会对广告进行多次选择呢？

答案显然是正面的，当广告方从用户的角度出发，让用户自发地在多个选项中选择关注的话题，这当然能够在单位广告位下增加广告的点击率，而问题是，当选项过多时，便成了一种羁绊，如同泛滥的信息一般，让用户产生反感。

而广告联盟则是将众多的广告资源和位置资源整合之后重新组织进行分发。我们有理由思考一下，能否将众多的广告资源按照不同类型进行分类之后，而后将若干个广告资源用选择的方式集成在一个广告位上，如是若干组，对广告位提供者而言，每个广告位所提供的广告内容增加了，对于联盟而言则可以将广告资源高效的利用，而非将其一股脑推送，引起用户的反感，实现多方共赢。

当然，每组究竟推送给哪些站点，仍旧是问题。类似于Google Adsense的相关分析，可以很好的解决这一难关。试想一下，通过广告联盟，网站上收入来源的广告变成了一个与用户互动，且会根据网站内容而变化的动态内容，岂不妙哉？

3. 用广告来压缩决策流程

广告联盟的形式长期以来以聚合、重组的方式出现，按照按照点击/效果进行付费的方式来对客户和展示网站主进行运作。但是随着同质性的不断增强，广告联盟在承担起买家/卖家桥梁的基础上，还要进一步承担起促成商业行为的责任。如广告联盟不再仅仅提供是网站主和广告方的桥梁，而是一个电子商务网站销售产品的操作，细化到购买几个，寄往何处，如何付费。将本来已经延长的决策流程尽可能缩短。

想像一下这样的广告联盟：一般消费者在加入广告联盟的网站上看到自己感兴趣的商品出售，只需要在当前页面填写表单就可以立刻入手，而不需跳转到其他页面，更不会被其他信息所误导。作为网站主，则可以基于这种模式提高点击率和付费情况。而广告联盟自然也会因为用户增加而收入增加。

4.聚塔成沙的碎片广告联盟

伴随着互联网信息碎片化的趋势，基于微博客的广告联盟将进一步贯彻分类推送的广告联盟。微博本身的机制造成了某个用户的粉丝数量会有一个上限和而粉丝关注的事物则不会面面俱到。但是众多的用户聚合在一起，便能够将粉丝数量扩大，同时这些粉丝所关注的事物也会相对全面。正因如此，将微博用户聚合成一个广告联盟，将某类信息推送给对该种事物感兴趣的粉丝，则可以很有针对性的进行广告宣传。无论是微博用户还是广告买家，都能够基于微博客平台迅速的将信息按照受众乐于接受的方式来传递。实现多方共赢。

例如，某饮料希望做推广，将目标锁定在要传播到10000人次，并要求这10000人都是对饮食比较感兴趣的人。通过微博联盟，对联盟中用户的乐于讨论饮食的粉丝进行分别提炼，如甲用户有5000感兴趣的粉丝，乙有3000，而丙有2000，这样就能迅速将广告信息迅速传递给这10000万人次，同时接收者因为对饮食感兴趣，而认为突兀的概率大大减小。

在网络广告联盟飞速发展的进程中，当然也有着一些擎肘因素从不同角度阻碍着发展车轮的前行。从技术上说，对于信息的语义分析，其效果往往不能近如人意，进而导致广告匹配效果不佳；从效果说，植入页面的广告经常会出现和网站格格不入的情况，如何低成本、低技术门槛的解决该问题，也是值得深思和解决的问题。

广告的影响力在不断变大，而受众的抗影响能力亦在飞增，为了降低成本，合纵连横而成的广告联盟，冀望用创新和改变来影响人们，达到广而告之的效果。在从业者不倦的努力下，人们有理由相信，广告联盟的变化将会向着日益智能，日臻完善的目标发展。没有人能预测未来，所以才有了未来超越期望这句话。

(本文曾载于2011年4月的《广告大观》）

每一个人都是社会的一部分，受到社会的影响，如同读书时你会被同窗们的衣食住行影响，工作了又被同事的框框所影响。这些圈子的影响，与其说改变，不如说是塑造，所以说，没有比社会化影响更有力的影响模式。

置于互联网之上依旧如此，诚如SNS中的用户，被其线上的好友圈子所影响，而微博更能让用户时刻接受圈子的讯息。随着互联网被植入我们的血液之中，我们将互联网被各种各样的圈子重新塑造。如果粉逢果必捧，而円族日日淘宝。利用互联网的便利性，让用户受到期待的圈子所影响，成为了互联网营销上的一大热点。时髦的词叫做：社会化媒体营销。

社会化的圈子很容易理解，无论是线上还是线下都是以人为根本，阿猫阿狗不行，机器人僵尸更不行。但将人聚合在一起的内容和形式却可以千差万别。前者自然是营销的内容，而后者则是社会化媒体营销的平台。对于平台，谁家都想建立一个威武的平台，让人们前来。霎那之间，无论是内容还是平台都如雨后春笋接踵而至，机器人，各种平台，各种广告，让这个营销方向骤然杯具，无法测度，更加无法决断。

拿微博来说，社会化的强链接本可以让用户和厂商建立和谐的关系，然而，虚假的僵尸粉丝，苍白的内容，盲从的策略让营销效率大幅下降。换句话说，在微博上发一条广告的目的不是让粉丝看到广告进而购买，而是通过不断的策略，让越来越多的人接受一种价值观。但事实却是，大部分人都跑偏了。SNS、Blog都一样，或许都已经被“不能测度那就随大流”的想法所影响吧。

我私下里认为，社会化媒体的营销应该是两步相辅相成：

1.接触陌生人：只有接触陌生人，才能从理论上扩大信息的传播面，而且陌生人才应该是传递价值的目标。首先是人，没有异议。其次，陌生代表着对价值观没有了解，没有想法，存在着二次传播的概率；

2.传递价值观：卖茶叶不要天天说茶叶有多猛，喝了延年益寿。骗阿公阿婆的广播都能靠电话沟通的托来展示某某专家的专业，互联网上更要如此，起码要说点茶叶相关的故事，比如喝了之后会健康，吃嘛嘛香，不同星座应该喝什么茶等等。让受众感觉到，你在传递的是产品之上凝结的智慧而非是冷冰冰的产品。Zappos作为在微博上的典型案例，它没有天天说它的鞋有多好，而是在传递他们公司的工作氛围有多好，今天喝的咖啡多棒等等消息。相对于让人生厌的广告信息，这样的信息往往更容易让人接受。

社会化媒体营销的道路很长，就像影响很远一样。需要不断的修正修正。说一个大家都喜欢听的故事，让听众都在你的背影下，远比讲完故事做推销有效的多。

2300年前的秦国都城，一个年轻人将三丈之木从南门扛到北门后，拿到了包括他自己在内，在场所有人事先都不会相信的五十金奖赏。乌飞兔走，2300多年过去了，尽管历史已经随风远去，但徙木立信的典故流传至今。在这个典故的身后，是在严明法令下，秦国大治。而徙木立信则成为了秦国法令赏罚分别的最好的营销案例。

让目标用户参与，那么营销将事半功倍。诚如当年的秦国，让其国人参与到新法的“营销”过程中一样。置身事外，永远不会体味个中的滋味。更无法成为“营销病毒”的“载体”。在网络时代，泛滥的信息让人们的决策成本空前提高。简单的信息告知传播，显然已经无法满足企业的营销期望。因此，让用户成为你营销计划中的一部分，变成营销病毒的“载体”，一并来完成企业的营销拼图，成了每个企业都望穿秋水的期待。

那么，如何让用户成为你营销的一部分呢？个人认为应该基于如下规则：

1.可以忽略不计的参与成本

用户参与营销的基础条件是参与成本为零或忽略不计。只有这样，用户才可能加入到营销队伍之中，从而壮大营销队伍，实现深度的传播效应。

2.以小博大的机会

用户以低成本参与后，有获得奖励的机会。人类的基因造就了这种潜移默化的投机心理。在这种心理的驱动下，在低门槛的参与条件下，人们鲜有理由拒绝参与到营销之中。

3.认同与分享

营销过程中的产品/服务信息，在传播中并非一成不变，而是可以由用户来进行改变。或者说产品/服务就是源自于用户。即所谓的UGC/UGP。在用户希冀为人所认同的心理使然下，在该用户的节点上，传播的力度将更大。

4.简单即为刺激

用户的参与方式越简单越好，在网络时代，尤其如此。诸如注册、填写表单之类的行为，足以让前来的用户掉头就跑。为任天堂所奉为圭臬的原则是：简单即为刺激。而在营销中更宜如此。

当然，原则只是营销这杆火枪的瞄准镜，没有弹药，仍然是毫无火力而言。在社会化营销中，创意就是我们的弹药，基于前述的原则，社会化营销就会发挥出强大的力量。创意可遇不可求，下面通过两个案例来进行阐述社会化营销中，通过用户的参与，使整个营销的效果有极大提升。

1.微博客的夺宝奇兵：

微博客作为时下最流行的沟通工具，以其广播式的传播模式，动态的受众范围，为人们所津津乐道。其通常的运作模式为：企业在微博上的账户发布一条消息时，其所有的“听众”都能收到这条信息。而这条信息若经过这些“听众”的转发，则会将这条信息会被传递到前述“听众”的“听众”中，依次类推，信息被一级一级的传播。每个“听众”都有机会成为病毒营销信息的“载体”，并通过他们进行再传递。在传递过程中，最初的营销信息不会有任何的更改，只会流动。

正是因为这种模式，很多企业利用微博客来进行深度的营销。如某企业，通过建立微博账户，发布信息“凡是收听该账户，并成功转发的用户，都有机会获得iphone4”。起初，该企业微博账户上的听众因为符合了前述的“参与门槛低”、“简单”、“有利可图”的原则，而纷纷加入其中进行转发。尽管只有转发而没有新的听众加入，然而这些参与者高度热情的转发，让信息没有停滞，而是迅速流动到了转发者自身的“听众”中。如是反复，听众一层一层地将信息向下传递，企业的营销信息在不断流动的同时，因趋利性而使企业的微博账户“直接听众”大幅增加。进而能够与更多的用户保留直接的联系，让信息一经发出就能有更多的受众接收。

整个营销活动就像烽火台上的狼烟一样，从最开始的一个一个传递，由点变成线，而后变成了一片一片传递，线变成了面。营销信息经过用户的参与，无形中增加了若干个“烽火台”的节点，目标消费者即使看不到甲节点，也能看到乙节点。因为信息已经连成了面，将目标消费者包围其中。

通过这样的活动，企业的微博账户的直接听众呈几何级增长，所发布的信息第一时间所覆盖的范围也大为拓展，同时企业的影响力也在不断扩大。当然，企业的营销策略绝不是到此结束，而是开始接下来的步骤：将产品/服务信息再次通过微博发送出去。因为通过前面的方法，由无数用户薪火相传所建立的传播体系在此时，进一步变成了产品传播的平台，让企业和用户的连接从未如此接近：企业和用户之间，只隔有一个回车。

2.UGP：引导用户创造产品，并分享利润

用户在传播过程中的参与，并在参与过程中将信息传递给其他人的模式很美妙。但这还不是全部，如果能让用户参与过程中，将一成不变的产品信息在传递过程中，打上自己的烙印，进而再次传递，则效果更佳。每一个人都渴望得到别人的认可，因此，再没有一个比传播自己的内容还要有驱动力的方式了。更进一步，如果企业在传递过程中，因为用户的参与而获利的话，并慷慨地与该参与的用户来分享利润。那么这种共赢的模式，将会进一步提高营销的效果。一言以蔽之：让用户参与到产品/服务的创造过程中，而后用户会积极的传播“他们”的产品，而后和用户共享利润。

苹果公司的App store就是两个典型的例子。该均允许用户上传自己编写的应用程序，并由平台来统一进行销售/下载。每成功出售一次，作者便会得到一定比例的分成。于是，苹果公司和应用程序作者实现了让人难以想象的共赢。短短几年光景，app store中经过认证的应用程序接近20万，总下载次数超过15亿次。其中，收费的应用程序平均价格约为2.85美元。正是凭借着App store中大量的应用程序，和作者们自发的推广，苹果出售终端iphone和itouch赚得钵盆满满。与此相类似的当然还有Google的Android Market。

用户创造内容/产品，企业提供销售平台，与用户共同分享利润。在保证了产品的多元化和创造力的同时，也拥有了大量忠实、可靠的宣传者。他们热情而希望旁人认可，更加希望能够把自己的作品向全世界公开。于是，能够展示其作品的平台或终端会倍受他们推崇，口口相传之下，病毒式的营销不可避免。

上述的例子是在推广终端产品和手机操作系统过程中，由用户本身来创造宣传热点，并承担起宣传的作用。对于电子商务而言，这样的用户创造行为，也是可能的。亚马逊上那件世界闻名的T恤“三狼与月”，正是因为用户在下面近乎于无厘头的评论，让这件原本非常简单的T恤增加了别致的元素。T恤不再仅仅是一件T恤，而是夹杂了其他用户感觉、联想的一个载体。

通过用户创造内容，并非完全由用户来创造内容，而是针对不同情况，在产品的基础上，或平台的基础上，除了产品的标签外再烙上自己的痕迹，以充分激发其自主创新的思想。

人类所有的智慧都凝结在了创新与探索之上。再没有一个时刻如今天这般，把以人为本演绎的如此深刻。于营销之上，理固亦然。传统意义上的目标，变成了营销的过程，甚至成为了一定意义上的源头。当然，上文仅是抛砖之用，在创新与探索的道路上，让我们共同开拓！

本文曾发表于2010年9月的《广告大观》

人们已经精明多了。能免费送的东西会稀缺么？不稀缺的东西值得珍惜么？如此的推论，现在的妇孺皆知。而互联网上那一批又一批智勇双全的人们又怎么会轻易上钩呢？

想占便宜，是人们的天性，那么以往的必杀技如何重出江湖呢？想想看如此火爆的团购网站，看看如果给便宜或者免费的东东加上一个时间坐标。在一定时间内才能得到的东西，这才是真正的稀缺。才能让人们感觉珍惜 。看到iphone4了吧，找黄牛买高价手机，确实超乎想像，再想想看春节时的火车票，也是如此。什么东西跟时间一绑定，就能立刻彰显稀缺。起码在没有发明时间机器之前，都会这样。

在时间面前，一切的稀缺资源都可以从某种意义上找到替代品。

还记得今天上班时，在电梯里身边那个带眼镜的那个美眉么？是的，即便人的记忆力再强，也很难将每一个细节记录住。因为我们每天要接触的信息实在是太多了，即使是如同搭乘电梯这样的“近距离接触”也很难留下深刻印象。

电子商务也是这样，在我们将产品哗的一下放在线上，部署好客服与技术支持，安排妥当了物流，准备好了各部门的对接。开始期待开业大吉，骤然发现：即便我们将产品/服务信息推送到了用户的眼前，也很难让用户记住，更不要提购买了。每天消费者都在面对铺天盖地的信息，就像每天我们搭乘电梯或公车时所遇到的无数旁人异样，有几人能让你过目不忘？

诚如俊男靓女，抑或非主流的有趣东西能够让人印象深刻，吸引人注意力一样，很好的广告一样能够吸引眼球。但是当广告越来越多，信息越来越泛滥，我们便很难再提起性子。别告诉我师范类大学中的女生和理工科大学里的女生受欢迎的程度会一样，单纯的增加信息会让人信息疲劳，而疲劳的轰炸就是效果跟你说拜拜。

因此，回到电子商务的话题上来，我们要做的事情其实很明确：不是把电梯挤爆，而是为潜在用户搭建专梯，并好好管理，让用户真的到来。但是，它并不容易！

首先，我们要找到电梯，找不到它就要来构建：

潜在的客户会根据搜索引擎来访问一个站点，获取信息，但是很难通过搜索引擎来直接访问电子商务网站并进行购买。除非你卖的是可复制性超强，质量方差很小的产品，如鞋垫。否则，洋量的信息和用户的对比心理，会让网站的成单率大大下降。因此，我们要从搜索引擎之外的地方来构建一个“通道”，搭建潜在用户前来网站的“专梯”。让用户通过一种模式，来相对少的对比和波折来到你的电子商务网站。当下最核心的做法即是通过微博客或其他社会化媒体，个中以微博客最为有效。通过发表有意义和个性的内容、增加粉丝、建立话题等方式来传递信息、互动，使其形成一个信息直达的“专梯”，避免同类信息的过度集中，与此同时，个性化的信息往往更让人容易亲近。

通常来说，增加粉丝（followers）的工作并没有捷径，除去发点礼品，最好的方法就是创造有价值的原创信息，并与用户进行互动，让followers成为朋友。玩过击鼓传话吧，你也可以在微博上搞一下。但记住，核心是沟通与互动。

其次，有了搭乘“专梯”的习惯：

不但要让用户通过你的信息渠道（如微博）和你保持联系，还要维护这个渠道，让用户逐渐认可，并维护住用户。因此，高质量、且长期的原创资源就显得格外重要。同时，若能为用户提供某种程度的福利，则更好不过。习惯的力量是可怕的，当潜在用户习惯搭乘你的专梯之后，你便几乎可以“为所欲为”了。

再次，不是为了让用户记住你，而是让用户跟定你：

记住，目的绝不仅仅是让用户知道，并记住你，而是让用户跟定你。毕竟，无论是微博客也好，SNS上的沟通也罢，这些所谓的“专梯”更多情况下，仅仅能够达成某一部分的信息，而非全部信息，比如你的电子商务网站出售运动装备，你所维护的“专梯”上很难讲所出售的产品/服务面面俱到，或者说，你做的很可能仅是提供客服，而无法宣传产品。因此，要让用户在搭乘完“专梯”到达他的目的地之余，也想跟着你来走走。这有这样，才能让整个电子商务平台上的产品以比较高的概率显现在用户的面前。

最后，价格不是杀手锏，信赖才是：

价格是很好的武器，但绝非杀手锏。不管你信不信，很多情况下消费者对于同一款产品中的最低价者，往往是不敢购买的。但是，面对信赖的卖家，那么价格就不是最主要的问题。你有没有购买过苹果mp3或者thinkpad的笔记本，再或者是佳能的单反相机？尽管同类替代品的价格会相对较低，但是因为你对品牌信赖，所以较为倾向于购买，对不对?电子商务的目的也是让人购买，而购买的基础是信赖。当你为用户建立了专梯，带来了一批又一批的用户，而又让这些用户愿意跟随你在电子商务平台上游荡，这时，要努力让信赖成为用户和你的共识。

电子商务在中国不过10余年的历史，而快速发展也不过近5年的事情，在一个高速发展的朝阳行业，没有金科玉律，所以上述文字可能有益，也可能是垃圾。如若不幸成为后者，则止曾笑尔。

网络营销，犹如大跃进一样，让人癫狂。然而，事实却是：网络营销的开头往往是有病乱投医，而结果则是讳疾忌医。

当一个新产品推出之时，迫不及待向全世界介绍、推广的心态，让人们恨不得能通过网络营销，这一目前最低成本的模式，来把产品/服务迅速卖出去。于是乎，近似于急功近利的“努力”，冀望能在第一时间让用户埋单。但是，这几乎不可能！

网络营销与销售结果间的分离

因为，互联网的低成本性，让每一个人都有可能来设置服务，进行推广。正因为如此，每一个人对于互联网多多少少会心存芥蒂。这就是所谓的高决策成本。故而，在销售为目的网络营销开始阶段，低于预期的效果开始呈现。伴随着耐心的下降，网络营销不中用的想法开始呈现……

其实，我们在很多时刻将销售与营销的界限模糊化了。由于在现实世界中，因为获取信息效率的限制，营销所做的努力，都会为销售带来结果，并且营销和销售相对是同步的。如最传统的街边海报，用户看到后会根据兴趣情况去选择关注与否。或者通过电视广告看到一些信息后，在有此需求后，用广告信息当作决策的基础信息之一。若信息淡忘，则产品/服务销售的概率将大大下降。但是，网络营销则不然，相对低廉的成本，超高的获取信息效率，让大多数用户接受信息时，并不是需要该产品/服务，即使需要，也会受到太多同类的信息。如是往复，怎能奢望用户因为你的一点点网络营销信息而购买产品呢？

传统意义上，营销是维护厂商及其产品与客户之间关系的活动，而网络营销上，窃以为更是一种影响力的营销。因为营销过程与销售的相对分离（这个过程可能会长达6个月甚至更久），所以网络营销是对用户产生影响力，让用户相信，并降低其决策成本的过程。大如淘宝，京东如此，小如新推的应用，亦如此。

影响力：用户的胶水

那么，网络营销的低成本就意味着低效么？不，这种讳疾忌医的想法显然不合时宜。网络营销低廉的成本，完全可以在一定时间的积累中，创造巨大的影响力。而这种影响力一旦取代了产品信息，而作为用户决策的基础。那么产品/服务的推广效果，必将大幅提高。

我们都有类似这样的经验：如果一个人或者机构可信，那么我们习惯于对他的一切信息抱有正面的认可态度。诚如多年良友的推荐，又如知名企业的新品。如果说后者会因传统广告而让人对影响力判断有所忌惮的话，那么多年良友的建议，则纯粹是因为其影响力所致。而其影响力，正是在潜移默化之中，多年相濡以沫之时，缓慢造成的。这个影响力像胶水一样，将你的决策与该友粘贴在了一起。

企业诚然。只不过故友可以说给你听，而企业需要“广告”给大家。这个“广告”过程其实就是一个销售过程，而其根基，则是之前长期的营销，对于影响力的营销。网络，作为一个低廉成本的工具，自然是充当这种影响力营销最佳的工具。

社会化媒体：人与人的沟通

社会化媒体无疑是个热点词汇，抱热点词汇的大腿不是件好事。但是其内在的人与人沟通，却非常值得我们学习。人性化云云的基础不正是人的沟通么？建立影响力，为在规划中的销售结果创造条件。人性化的沟通不可避免。

（1）微博：“你说，大家听”的模式已经过去，现在的模式应为“你说，大家听，反馈”。和用户交朋友，维护用户与企业的关系，这是营销的本源。

（2）QQ群：随时与用户沟通，随时让用户感觉你的存在。随时增加影响力。

（3）博客：沉淀是个很妙的东西。很多时候，一篇篇的陈年博文，是降低用户决策成本的最后一张王牌。

（4）SNS：记住，在SNS中，企业就是一个提供某些服务/产品的人，加入SNS的目的是无私的分享信息和帮助朋友。

（5）论坛（贴吧）：用内容来筛选受众，之后与他们沟通。

世界是公平的，急功近利只能拔苗助长。一蹴而就只存在于小说之中。网络营销低廉的成本必然导致着较高的时间成本。新产品/服务不会凭空热卖。如果你追求低成本的推广，那么请保持耐心。或许，有时候，饥饿感是这么创造出来的。

互联网的广告渗入我们的生活，商家通过相对低廉和精准的投递，将产品和用户链接了起来。问题也接踵而至，这些链接哪些是用户看过之后立刻购买，或计入收藏夹的强链接；还是看过之后永不再看的弱链接？我想，这个问题有必要研究一下。首先，2个常常被我们所过分重视的链接。

1.转换率没有错，但不要被它所蒙蔽：

产品/服务信息是否为用户所接受，这个问题直观的数据佐证是转换率。但是在目前中国的现状下，因互联网信息的低成本，且整个社会缺失诚信下，人们的决策成本普遍较高。故而，很多人并没有直接进行购买或表示出有兴趣，但会保留购买的希望。这类信息则无法用转换率去解释。当然，高转换率是好的，你的产品/服务被完全的认可。

2.越依赖搜索引擎，越危险：

诚然搜索引擎是流量最大的入口，在其上在工作，比直接砸广告强很多。但是搜索引擎所带来的流量越大，越证明了本站的可替代性高。除去个别搜索网站名称的行为，当用户通过搜索某具体产品或服务来进入贵站的话。请找出一个用户不去对比其他条目而仅去贵站的理由。所以，SEM没有错，但是千万不要让这样的弱链接成为了你的全部。

诚如上述两点所言，对于转换率背后的强链接，和搜索引擎所带来流量的弱链接，是网络营销中必须留意的。而强链接是什么呢？

1.社会化媒体：交流是人的天性，相信交流过的人，是人们的思维定势，即使在互联网上也是这样。因此，更加趋向于平衡的社会化媒体会得到人们的更多的信任。从传统笔下的媒体传出来的信息，显然人们已经难以坚信。何况是如此信息泛滥的当下。而微博则是各种社会化媒体中最有效的工具，其高效，迅速反馈，获取信息简单、自由的特点，让微博逐渐成为网络营销的新宠。

2.用户参与的UGC：没有一个东西比成就感更能吸引国人了。一旦一个产品或服务中有丝毫的自己参与，都会对其抱有很高的感情，这种感情也会促进用户去主动推广它。无论是iphone还是黑莓，或者是豆瓣。一旦我们参与进去，成为了创造内容的用户，那么我们与这个服务的关系就能够简单的传染给周遭的朋友，进而再次形成强链接。

综上，在网络营销中进行网络营销的方向是：（1）通过社会化媒体，尤其是微薄与用户近距离接触，而降低SEM的比重；（2）让用户参与到产品/服务建立的过程中去，适时的与用户分成，那么这些用户会很乐意做你的社会化媒体。

一家之言，止增笑耳。

1.由点开始：每一个电子商务，一定要从有核心竞争力的产品出发。即使商业再发展，有核心竞争力的产品还是要比服务、购物体验重要。尽管坏的购物体验或服务，能够让产品死掉，但是很难因为体验与服务，让滥产品大热。因此，从有核心竞争力的产品出发。

2.点而生线：基于有核心竞争力产品，而派生的周边产品或服务。在产品线延长的基础上，延长价值链。比如汽车改造服务，基于此，推出汽车配饰与装修等信息。

3.线线成面：当产品线形成时，一个面也会出现。诚如上例：在基于汽车改造服务提供延展服务、产品的基础上，对整个汽车领域的商品进行销售，或更进一步创新发展。

说起来貌似很简单，但是做起来谈何容易。有一开始做书籍，而后做周边，最后做百货的成功案例，也有类似的失败案例。归根结底，核心产品一定要选好，一旦有问题，就难以有发展。都在说苹果有远见，有工业设计，可是谁又能否认苹果的重生是基于ipod这个具备核心竞争力的产品，而后通过itunes，iphone，macbook一点点收复失地。幸好，我们可以尝试，核心产品去市场测试的成本，要比一下推出N款产品/服务低得多。

一家之言，止曾笑尔.