而做为企业宣传的重要途径广告而言，正是起到这样的作用，通过不断的创新，让用户在延长的决策过程中对某个信息有突出的认识。也正因为如此，决策过程延长了，每一段的信息量也爆炸了。而广告的加入就如同给已经拉长的过程变粗。要让用户在如此纷繁的信息中关注广告，无形中对广告的要求大大提高了。对于聚合广告，重新组织后进行分发的广告联盟平台，其要求也在显著提高。

广告的形式和质量已经不再是通过模板就能解决的了，取而代之的是如何给用户留下深刻的印象。与之想匹配的是网络广告联盟也应该推陈出新。以达到让用户获得更容易印象深刻的广告信息。那么什么样的广告和广告联盟能满足这样的需求呢？答案会多种多样，抛砖引玉，说出我的陋见：

1.更懂用户需求的广告：

在口渴和上厕所时看到饮料广告是两种截然不同的感觉，浅显易懂的道理，到执行起来却有相当的难度，广告主怎么知道广告受众当时是口渴还是上厕所呢？让广告自身去读懂用户，在目前这个时代还属于天方夜谭，但如果换一个角度思考，让用户来甄选广告，那么就是另外一回事了。用户口渴时当然喜欢看到饮料的广告，那么问题接踵而至，如何才能激发用户的这种主动行为？

我们都有过交换的经历，当我们被给予一个东西之时，都会倾向于反赠一样东西，这种最原始的互动，对于广告，尤其是互联网的互动广告，更能够激发人们主动甄选行为。

联想一下，用户看到的广告不再是平铺直叙的饮料推荐，而是一道供用户选择的判断题：您是否口渴？如果选择否，则一个笑脸相赠，如果回答是，那么则出现这枚精心准备的饮料广告。

强扭的瓜不甜，而饥饿时的食欲非常好。道理就是这样，激发用户的自主行为，去甄别是否需要揭开广告的面纱，一旦揭开则其效果会大大的提高，即便不予理会，也没有任何的损失。懂得用户的广告，更多的层面是站在用户的角度上去思考。

2.更懂用户和客户的广告联盟：

从用户的角度激发其自主性能够极大的提高广告的效率，但是依旧会派生出一个有趣的问题：广告上如果能提供更多的选择，比如你是渴了还是饿了，你是喜欢躺着还是坐着等等这样仆人式服务的选择，用户会不会觉得更爽，甚至会对广告进行多次选择呢？

答案显然是正面的，当广告方从用户的角度出发，让用户自发地在多个选项中选择关注的话题，这当然能够在单位广告位下增加广告的点击率，而问题是，当选项过多时，便成了一种羁绊，如同泛滥的信息一般，让用户产生反感。

而广告联盟则是将众多的广告资源和位置资源整合之后重新组织进行分发。我们有理由思考一下，能否将众多的广告资源按照不同类型进行分类之后，而后将若干个广告资源用选择的方式集成在一个广告位上，如是若干组，对广告位提供者而言，每个广告位所提供的广告内容增加了，对于联盟而言则可以将广告资源高效的利用，而非将其一股脑推送，引起用户的反感，实现多方共赢。

当然，每组究竟推送给哪些站点，仍旧是问题。类似于Google Adsense的相关分析，可以很好的解决这一难关。试想一下，通过广告联盟，网站上收入来源的广告变成了一个与用户互动，且会根据网站内容而变化的动态内容，岂不妙哉？

3. 用广告来压缩决策流程

广告联盟的形式长期以来以聚合、重组的方式出现，按照按照点击/效果进行付费的方式来对客户和展示网站主进行运作。但是随着同质性的不断增强，广告联盟在承担起买家/卖家桥梁的基础上，还要进一步承担起促成商业行为的责任。如广告联盟不再仅仅提供是网站主和广告方的桥梁，而是一个电子商务网站销售产品的操作，细化到购买几个，寄往何处，如何付费。将本来已经延长的决策流程尽可能缩短。

想像一下这样的广告联盟：一般消费者在加入广告联盟的网站上看到自己感兴趣的商品出售，只需要在当前页面填写表单就可以立刻入手，而不需跳转到其他页面，更不会被其他信息所误导。作为网站主，则可以基于这种模式提高点击率和付费情况。而广告联盟自然也会因为用户增加而收入增加。

4.聚塔成沙的碎片广告联盟

伴随着互联网信息碎片化的趋势，基于微博客的广告联盟将进一步贯彻分类推送的广告联盟。微博本身的机制造成了某个用户的粉丝数量会有一个上限和而粉丝关注的事物则不会面面俱到。但是众多的用户聚合在一起，便能够将粉丝数量扩大，同时这些粉丝所关注的事物也会相对全面。正因如此，将微博用户聚合成一个广告联盟，将某类信息推送给对该种事物感兴趣的粉丝，则可以很有针对性的进行广告宣传。无论是微博用户还是广告买家，都能够基于微博客平台迅速的将信息按照受众乐于接受的方式来传递。实现多方共赢。

例如，某饮料希望做推广，将目标锁定在要传播到10000人次，并要求这10000人都是对饮食比较感兴趣的人。通过微博联盟，对联盟中用户的乐于讨论饮食的粉丝进行分别提炼，如甲用户有5000感兴趣的粉丝，乙有3000，而丙有2000，这样就能迅速将广告信息迅速传递给这10000万人次，同时接收者因为对饮食感兴趣，而认为突兀的概率大大减小。

在网络广告联盟飞速发展的进程中，当然也有着一些擎肘因素从不同角度阻碍着发展车轮的前行。从技术上说，对于信息的语义分析，其效果往往不能近如人意，进而导致广告匹配效果不佳；从效果说，植入页面的广告经常会出现和网站格格不入的情况，如何低成本、低技术门槛的解决该问题，也是值得深思和解决的问题。

广告的影响力在不断变大，而受众的抗影响能力亦在飞增，为了降低成本，合纵连横而成的广告联盟，冀望用创新和改变来影响人们，达到广而告之的效果。在从业者不倦的努力下，人们有理由相信，广告联盟的变化将会向着日益智能，日臻完善的目标发展。没有人能预测未来，所以才有了未来超越期望这句话。

(本文曾载于2011年4月的《广告大观》）

每一个人都是社会的一部分，受到社会的影响，如同读书时你会被同窗们的衣食住行影响，工作了又被同事的框框所影响。这些圈子的影响，与其说改变，不如说是塑造，所以说，没有比社会化影响更有力的影响模式。

置于互联网之上依旧如此，诚如SNS中的用户，被其线上的好友圈子所影响，而微博更能让用户时刻接受圈子的讯息。随着互联网被植入我们的血液之中，我们将互联网被各种各样的圈子重新塑造。如果粉逢果必捧，而円族日日淘宝。利用互联网的便利性，让用户受到期待的圈子所影响，成为了互联网营销上的一大热点。时髦的词叫做：社会化媒体营销。

社会化的圈子很容易理解，无论是线上还是线下都是以人为根本，阿猫阿狗不行，机器人僵尸更不行。但将人聚合在一起的内容和形式却可以千差万别。前者自然是营销的内容，而后者则是社会化媒体营销的平台。对于平台，谁家都想建立一个威武的平台，让人们前来。霎那之间，无论是内容还是平台都如雨后春笋接踵而至，机器人，各种平台，各种广告，让这个营销方向骤然杯具，无法测度，更加无法决断。

拿微博来说，社会化的强链接本可以让用户和厂商建立和谐的关系，然而，虚假的僵尸粉丝，苍白的内容，盲从的策略让营销效率大幅下降。换句话说，在微博上发一条广告的目的不是让粉丝看到广告进而购买，而是通过不断的策略，让越来越多的人接受一种价值观。但事实却是，大部分人都跑偏了。SNS、Blog都一样，或许都已经被“不能测度那就随大流”的想法所影响吧。

我私下里认为，社会化媒体的营销应该是两步相辅相成：

1.接触陌生人：只有接触陌生人，才能从理论上扩大信息的传播面，而且陌生人才应该是传递价值的目标。首先是人，没有异议。其次，陌生代表着对价值观没有了解，没有想法，存在着二次传播的概率；

2.传递价值观：卖茶叶不要天天说茶叶有多猛，喝了延年益寿。骗阿公阿婆的广播都能靠电话沟通的托来展示某某专家的专业，互联网上更要如此，起码要说点茶叶相关的故事，比如喝了之后会健康，吃嘛嘛香，不同星座应该喝什么茶等等。让受众感觉到，你在传递的是产品之上凝结的智慧而非是冷冰冰的产品。Zappos作为在微博上的典型案例，它没有天天说它的鞋有多好，而是在传递他们公司的工作氛围有多好，今天喝的咖啡多棒等等消息。相对于让人生厌的广告信息，这样的信息往往更容易让人接受。

社会化媒体营销的道路很长，就像影响很远一样。需要不断的修正修正。说一个大家都喜欢听的故事，让听众都在你的背影下，远比讲完故事做推销有效的多。

就我个人而言，还是喜欢电子邮件，还是喜欢博客，还是喜欢阅读新闻。如果说互联网让浏览等同于走马观花，那么碎片化的信息，会让上网体验——这一几乎占据人们五成以上时间的活动——更加没有条理性和逻辑性。虽然微博可以在某种程度上充当“线头”的作用，将背后的信息拉出来。但是在碎片化的信息洪流中，这样有意义的“线头”显然很难发现。因此，也造就了一大批乐此不疲，想挖掘“线头”的人们，同时，为了商业价值而制作“线头”的人也层出不穷。于是乎，微博的关注和参与不爆炸才怪。

SNS, 博客情何以堪？以往的博客作者，跑到微博里的人多了，自然没有时间来“长篇大论”，而SNS干脆就是微博同步。但是博客、SNS等传统社会化媒体的传播影响力和需求依旧存在。而在微博的影响下，因内容供应少，其竞争相对较弱，所以投入产出更容易平衡。没错，现在是利用博客上商业价值最好的时段。

长久以来，我们被自我所蒙蔽，觉得技术和新玩意就是互联网发展的唯一趋势。可是，中国互联网高速发展了16年，作为一个互联网老兵，也见证了11年的发展。网络上的新闻，论坛长久不衰。那些一直坚持的企业也都获得了很好的发展，反观逐本求末的企业，目前恐怕早已烟消云散。

当微博上的很多有价值的信息，所指向的是竞争对手所创造的内容，微博是该高兴呢？还是该关掉？这是个问题。

还记得今天上班时，在电梯里身边那个带眼镜的那个美眉么？是的，即便人的记忆力再强，也很难将每一个细节记录住。因为我们每天要接触的信息实在是太多了，即使是如同搭乘电梯这样的“近距离接触”也很难留下深刻印象。

电子商务也是这样，在我们将产品哗的一下放在线上，部署好客服与技术支持，安排妥当了物流，准备好了各部门的对接。开始期待开业大吉，骤然发现：即便我们将产品/服务信息推送到了用户的眼前，也很难让用户记住，更不要提购买了。每天消费者都在面对铺天盖地的信息，就像每天我们搭乘电梯或公车时所遇到的无数旁人异样，有几人能让你过目不忘？

诚如俊男靓女，抑或非主流的有趣东西能够让人印象深刻，吸引人注意力一样，很好的广告一样能够吸引眼球。但是当广告越来越多，信息越来越泛滥，我们便很难再提起性子。别告诉我师范类大学中的女生和理工科大学里的女生受欢迎的程度会一样，单纯的增加信息会让人信息疲劳，而疲劳的轰炸就是效果跟你说拜拜。

因此，回到电子商务的话题上来，我们要做的事情其实很明确：不是把电梯挤爆，而是为潜在用户搭建专梯，并好好管理，让用户真的到来。但是，它并不容易！

首先，我们要找到电梯，找不到它就要来构建：

潜在的客户会根据搜索引擎来访问一个站点，获取信息，但是很难通过搜索引擎来直接访问电子商务网站并进行购买。除非你卖的是可复制性超强，质量方差很小的产品，如鞋垫。否则，洋量的信息和用户的对比心理，会让网站的成单率大大下降。因此，我们要从搜索引擎之外的地方来构建一个“通道”，搭建潜在用户前来网站的“专梯”。让用户通过一种模式，来相对少的对比和波折来到你的电子商务网站。当下最核心的做法即是通过微博客或其他社会化媒体，个中以微博客最为有效。通过发表有意义和个性的内容、增加粉丝、建立话题等方式来传递信息、互动，使其形成一个信息直达的“专梯”，避免同类信息的过度集中，与此同时，个性化的信息往往更让人容易亲近。

通常来说，增加粉丝（followers）的工作并没有捷径，除去发点礼品，最好的方法就是创造有价值的原创信息，并与用户进行互动，让followers成为朋友。玩过击鼓传话吧，你也可以在微博上搞一下。但记住，核心是沟通与互动。

其次，有了搭乘“专梯”的习惯：

不但要让用户通过你的信息渠道（如微博）和你保持联系，还要维护这个渠道，让用户逐渐认可，并维护住用户。因此，高质量、且长期的原创资源就显得格外重要。同时，若能为用户提供某种程度的福利，则更好不过。习惯的力量是可怕的，当潜在用户习惯搭乘你的专梯之后，你便几乎可以“为所欲为”了。

再次，不是为了让用户记住你，而是让用户跟定你：

记住，目的绝不仅仅是让用户知道，并记住你，而是让用户跟定你。毕竟，无论是微博客也好，SNS上的沟通也罢，这些所谓的“专梯”更多情况下，仅仅能够达成某一部分的信息，而非全部信息，比如你的电子商务网站出售运动装备，你所维护的“专梯”上很难讲所出售的产品/服务面面俱到，或者说，你做的很可能仅是提供客服，而无法宣传产品。因此，要让用户在搭乘完“专梯”到达他的目的地之余，也想跟着你来走走。这有这样，才能让整个电子商务平台上的产品以比较高的概率显现在用户的面前。

最后，价格不是杀手锏，信赖才是：

价格是很好的武器，但绝非杀手锏。不管你信不信，很多情况下消费者对于同一款产品中的最低价者，往往是不敢购买的。但是，面对信赖的卖家，那么价格就不是最主要的问题。你有没有购买过苹果mp3或者thinkpad的笔记本，再或者是佳能的单反相机？尽管同类替代品的价格会相对较低，但是因为你对品牌信赖，所以较为倾向于购买，对不对?电子商务的目的也是让人购买，而购买的基础是信赖。当你为用户建立了专梯，带来了一批又一批的用户，而又让这些用户愿意跟随你在电子商务平台上游荡，这时，要努力让信赖成为用户和你的共识。

电子商务在中国不过10余年的历史，而快速发展也不过近5年的事情，在一个高速发展的朝阳行业，没有金科玉律，所以上述文字可能有益，也可能是垃圾。如若不幸成为后者，则止曾笑尔。

互联网的广告渗入我们的生活，商家通过相对低廉和精准的投递，将产品和用户链接了起来。问题也接踵而至，这些链接哪些是用户看过之后立刻购买，或计入收藏夹的强链接；还是看过之后永不再看的弱链接？我想，这个问题有必要研究一下。首先，2个常常被我们所过分重视的链接。

1.转换率没有错，但不要被它所蒙蔽：

产品/服务信息是否为用户所接受，这个问题直观的数据佐证是转换率。但是在目前中国的现状下，因互联网信息的低成本，且整个社会缺失诚信下，人们的决策成本普遍较高。故而，很多人并没有直接进行购买或表示出有兴趣，但会保留购买的希望。这类信息则无法用转换率去解释。当然，高转换率是好的，你的产品/服务被完全的认可。

2.越依赖搜索引擎，越危险：

诚然搜索引擎是流量最大的入口，在其上在工作，比直接砸广告强很多。但是搜索引擎所带来的流量越大，越证明了本站的可替代性高。除去个别搜索网站名称的行为，当用户通过搜索某具体产品或服务来进入贵站的话。请找出一个用户不去对比其他条目而仅去贵站的理由。所以，SEM没有错，但是千万不要让这样的弱链接成为了你的全部。

诚如上述两点所言，对于转换率背后的强链接，和搜索引擎所带来流量的弱链接，是网络营销中必须留意的。而强链接是什么呢？

1.社会化媒体：交流是人的天性，相信交流过的人，是人们的思维定势，即使在互联网上也是这样。因此，更加趋向于平衡的社会化媒体会得到人们的更多的信任。从传统笔下的媒体传出来的信息，显然人们已经难以坚信。何况是如此信息泛滥的当下。而微博则是各种社会化媒体中最有效的工具，其高效，迅速反馈，获取信息简单、自由的特点，让微博逐渐成为网络营销的新宠。

2.用户参与的UGC：没有一个东西比成就感更能吸引国人了。一旦一个产品或服务中有丝毫的自己参与，都会对其抱有很高的感情，这种感情也会促进用户去主动推广它。无论是iphone还是黑莓，或者是豆瓣。一旦我们参与进去，成为了创造内容的用户，那么我们与这个服务的关系就能够简单的传染给周遭的朋友，进而再次形成强链接。

综上，在网络营销中进行网络营销的方向是：（1）通过社会化媒体，尤其是微薄与用户近距离接触，而降低SEM的比重；（2）让用户参与到产品/服务建立的过程中去，适时的与用户分成，那么这些用户会很乐意做你的社会化媒体。

一家之言，止增笑耳。