还记得今天上班时，在电梯里身边那个带眼镜的那个美眉么？是的，即便人的记忆力再强，也很难将每一个细节记录住。因为我们每天要接触的信息实在是太多了，即使是如同搭乘电梯这样的“近距离接触”也很难留下深刻印象。

电子商务也是这样，在我们将产品哗的一下放在线上，部署好客服与技术支持，安排妥当了物流，准备好了各部门的对接。开始期待开业大吉，骤然发现：即便我们将产品/服务信息推送到了用户的眼前，也很难让用户记住，更不要提购买了。每天消费者都在面对铺天盖地的信息，就像每天我们搭乘电梯或公车时所遇到的无数旁人异样，有几人能让你过目不忘？

诚如俊男靓女，抑或非主流的有趣东西能够让人印象深刻，吸引人注意力一样，很好的广告一样能够吸引眼球。但是当广告越来越多，信息越来越泛滥，我们便很难再提起性子。别告诉我师范类大学中的女生和理工科大学里的女生受欢迎的程度会一样，单纯的增加信息会让人信息疲劳，而疲劳的轰炸就是效果跟你说拜拜。

因此，回到电子商务的话题上来，我们要做的事情其实很明确：不是把电梯挤爆，而是为潜在用户搭建专梯，并好好管理，让用户真的到来。但是，它并不容易！

首先，我们要找到电梯，找不到它就要来构建：

潜在的客户会根据搜索引擎来访问一个站点，获取信息，但是很难通过搜索引擎来直接访问电子商务网站并进行购买。除非你卖的是可复制性超强，质量方差很小的产品，如鞋垫。否则，洋量的信息和用户的对比心理，会让网站的成单率大大下降。因此，我们要从搜索引擎之外的地方来构建一个“通道”，搭建潜在用户前来网站的“专梯”。让用户通过一种模式，来相对少的对比和波折来到你的电子商务网站。当下最核心的做法即是通过微博客或其他社会化媒体，个中以微博客最为有效。通过发表有意义和个性的内容、增加粉丝、建立话题等方式来传递信息、互动，使其形成一个信息直达的“专梯”，避免同类信息的过度集中，与此同时，个性化的信息往往更让人容易亲近。

通常来说，增加粉丝（followers）的工作并没有捷径，除去发点礼品，最好的方法就是创造有价值的原创信息，并与用户进行互动，让followers成为朋友。玩过击鼓传话吧，你也可以在微博上搞一下。但记住，核心是沟通与互动。

其次，有了搭乘“专梯”的习惯：

不但要让用户通过你的信息渠道（如微博）和你保持联系，还要维护这个渠道，让用户逐渐认可，并维护住用户。因此，高质量、且长期的原创资源就显得格外重要。同时，若能为用户提供某种程度的福利，则更好不过。习惯的力量是可怕的，当潜在用户习惯搭乘你的专梯之后，你便几乎可以“为所欲为”了。

再次，不是为了让用户记住你，而是让用户跟定你：

记住，目的绝不仅仅是让用户知道，并记住你，而是让用户跟定你。毕竟，无论是微博客也好，SNS上的沟通也罢，这些所谓的“专梯”更多情况下，仅仅能够达成某一部分的信息，而非全部信息，比如你的电子商务网站出售运动装备，你所维护的“专梯”上很难讲所出售的产品/服务面面俱到，或者说，你做的很可能仅是提供客服，而无法宣传产品。因此，要让用户在搭乘完“专梯”到达他的目的地之余，也想跟着你来走走。这有这样，才能让整个电子商务平台上的产品以比较高的概率显现在用户的面前。

最后，价格不是杀手锏，信赖才是：

价格是很好的武器，但绝非杀手锏。不管你信不信，很多情况下消费者对于同一款产品中的最低价者，往往是不敢购买的。但是，面对信赖的卖家，那么价格就不是最主要的问题。你有没有购买过苹果mp3或者thinkpad的笔记本，再或者是佳能的单反相机？尽管同类替代品的价格会相对较低，但是因为你对品牌信赖，所以较为倾向于购买，对不对?电子商务的目的也是让人购买，而购买的基础是信赖。当你为用户建立了专梯，带来了一批又一批的用户，而又让这些用户愿意跟随你在电子商务平台上游荡，这时，要努力让信赖成为用户和你的共识。

电子商务在中国不过10余年的历史，而快速发展也不过近5年的事情，在一个高速发展的朝阳行业，没有金科玉律，所以上述文字可能有益，也可能是垃圾。如若不幸成为后者，则止曾笑尔。

没错，人们会逐渐厌倦这种模式，每个人都想追求更好的体验，和更高的信息效率。当花在查阅产品信息寻找匹配自身需求产品的时间，已经难以控制时，人们将心生怨念。如果又找不到满足自身需求的产品，那简直是更加低效。而基于用户需求，为其提供产品或服务的模式，则成为了一剂良药。于是，商品驱动的模式下，用户驱动的模式在逐渐成形。

无疑，互联网让这种用户需求作为驱动力的模式成为了现实。低廉到可以忽略不计的沟通成本，让用户可以无障碍的把自己的需求讲出来，虽然在当下，一对一的个性化产品供应很难达到，但是在群体之下，一个明晰的方向，能让商家的产品有的放矢，而大部分用户也能够满足其需求。没错，这是web2.0，是UGC，只不过，用户所无私贡献的不是产品，而是自己的需求。

这样的用户需求可以人为的分成两个部分：主动需求和被动需求。主动需求更像是传统购买方式在互联网上的延伸，用户们各自提出自己的需求，这是一个开放、不单一的需求，而电子商务平台根据需求将产品或服务提供出来；而被动的用户驱动则表现为，提供某一具体、单一的产品或服务，让用户来驱动该产品/服务的价格或者是数量。形式有异，但本质相同：通过用户的共同驱动，来决定交易过程中的核心部分，不论他是价格还是产品的参数。

用户驱动下的电子商务，充分发挥了人们的心理认同和比较原理。前者，让人们在不由自主认同一个群体之后，购买基于这个群体需求所衍生的产品；而后者在对比因自己需求而产生的产品和商家提供产品之时，发挥效用。

综上，伴随着电子商务的发展，在常规的“网上商城”基础上，会有越来越多的企业去侧重于用户驱动的模式。渠道不再是唯一的命脉，而用户的认知与对自己需求的诉求将成为商业拼图上重要的一块。

1.由点开始：每一个电子商务，一定要从有核心竞争力的产品出发。即使商业再发展，有核心竞争力的产品还是要比服务、购物体验重要。尽管坏的购物体验或服务，能够让产品死掉，但是很难因为体验与服务，让滥产品大热。因此，从有核心竞争力的产品出发。

2.点而生线：基于有核心竞争力产品，而派生的周边产品或服务。在产品线延长的基础上，延长价值链。比如汽车改造服务，基于此，推出汽车配饰与装修等信息。

3.线线成面：当产品线形成时，一个面也会出现。诚如上例：在基于汽车改造服务提供延展服务、产品的基础上，对整个汽车领域的商品进行销售，或更进一步创新发展。

说起来貌似很简单，但是做起来谈何容易。有一开始做书籍，而后做周边，最后做百货的成功案例，也有类似的失败案例。归根结底，核心产品一定要选好，一旦有问题，就难以有发展。都在说苹果有远见，有工业设计，可是谁又能否认苹果的重生是基于ipod这个具备核心竞争力的产品，而后通过itunes，iphone，macbook一点点收复失地。幸好，我们可以尝试，核心产品去市场测试的成本，要比一下推出N款产品/服务低得多。

一家之言，止曾笑尔.

人们的学习能力毋庸置疑，然而在惯性面前，却变得微不足道。诚如电子商务一样，前所未有的便捷在“当面交易才能信任”的惯性下，不可否认的出现了巨大的决策成本，让电子商务空有巨大的流量，而在现金流与利润流上则捉襟见肘。是啊，太多的时候，我们确实需要在消费者的惯性面前低头，去改善我们自诩完美的使用体验，以降低用户的决策成本。

那么，现在用户的消费惯性是什么呢？在没有确切的数据下，透过现在为市场所接受的模式，来探索一下目前消费者的决策成本构成：

1.实体店面交易：在体验了产品的特性之后，进行付款，并因为实体店面，对售后服务有了一定的信任感；

2.淘宝交易：基于支付宝，在已经获得社会公信力的第三方保障下，用户产生了信任感；

3.其他网上商城：有公信力的门户网站上的广告和朋友的推介，让用户产生了信任感；

4.价格极大优惠：价格的极大优势让用户敢于冒险去体验购买，而非出于信任感，这种富于风险的模式，如果在用户购买后得到认为满意，那么其传播的影响力非常凡响。

由此可见，决策成本的构成来自于购买行为是否存在风险和购买之后所获得的利益，简而言之，就是要么安全，要么获利。窃以为两者的重要性比例为80%和20%。从这个角度出发，在改善老生常谈的使用体验、人性化设计、付款、物流与客服等因素之外，去提高消费者的购买率，提高现金流与利润流。

问题来了，什么方向呢？愚以为有如下两种方向可以思考：

1.将价值链拉长，让消费者获益：在电子商务的平台上，将以往仅仅是商家出售产品获得利润，买家获得产品而付出资金的价值链延展一下：比如，商家分享出一些利润给消费者，刺激消费者贡献出一点点购物的时间去享有这些利润，这个利润由广告厂商来买单。这样拉长价值链，让用户能够通过自己的努力去获得更多的利益，同时也能使得商家和广告商互赢。人们都有比较心理，如果能在价格的旁边，给出一个需要做某些功课才能得到的价格，简单的对比之后，用户选择的概率会变大，从而进一步达到拉长价值链而降低消费者决策成本的目的；

2.为用户增加面对面交易的机会：曾经跟一位朋友聊电子商务，他说只要能将获得的流量转换成订单，哪怕电子商务平台只是一个免费电话，都是成功的。我对此非常赞同，因为互联网带来流量的成本相较于现实之中的成本而言，优势太明显了。而今天，基于用户的消费习惯，意图降低消费者的决策成本，不妨在网络购买的同时，增加实体购买的选项。某购物网站几何级的膨胀，跟其上门自取业务有着密不可分的关系。此外，可以再进一步，从社区化的角度出发，将消费者自取的地点，变成一个可供消费者进行交流的场所。

知易行难，一家之言。止增笑耳。

P.S:可能您早就发现在导航栏中的project项，一直是空的，现在我要向您汇报：在melonlab两周年到来之时，全新的服务将从瓜园中诞生。敬请关注。。。。

以人与人关系为核心的社区网络，在为每一个用户提供新的关系的同时，也在改变着整个人类社会的组织架构。人们之间的关系，在时空中开始变化。远隔重洋，一样可以体味到咫尺之遥的亲密。如此这般，作为关系的一种——交易，也迎来了巨大的变化：人们之间的交易因为沟通成本的降低，而变得更加高效；无需见面，就能进行双赢的交易。因此，可以笃定：社区化营销将是以关系为主的web2.0，乃至是电子商务平台前进的原动力。将在各种场合与方面，提升人们的应用体验，得到用户的认可。

1.抓住用户和其周边的人：不会有任何一个关系网络囊括所有的人，因此在社区化营销中，在说服用户认同服务或产品后，该用户也会在其他关系网络中进行影响。这时，影响的范围不是加法，而是乘法。

2.用户的建议作为泛滥信息的过滤器：信息的泛滥，让消费者很漠然，而用户的建议则能让用户脱离苦海。朋友的建议往往能够抵得上洋量的信息。

3.降低用户的决策风险：在关系网络中，市场营销不会是简单的一次性交易，故而在这种有持续性的网络之中，用户因为担心一次性交易而滋生的风险，会有所降低，进而增加用户进行交易的概率。

所言种种，俱为个人看法。过年酒喝的多，觉睡的少，晕晕沉沉写下以上斯言，止增笑耳。

没有创新，我们就不能成功；固步自封，必然会导致衰败。适才所说的Product2.0仅是一个概念，目前试用的范围还非常有限，仅局限在能够快速生产，制造技术水平无巨大差异的产品之上。但是我坚信，伴随着社会化的分工使得产业的结构不断调整，互联网的应用与技术的提升，这种以用户为核心，允许其利用互联网服务整合资源来生产自己期望产品，并能从互联网服务商处获得利润分成的双赢模式，一定能够闯出自己的一片天地。我也希望能够在我们中关村消费数码产品的营销模式上能有这样的进展，欢迎就此问题展开讨论，冀望各位朋友不吝赐教。